מילים שלא כדאי להשתמש בהן בשיחת מכירה

אם יש לכם מוצר טוב או שירותים שיכולים להיות בדיוק מה שהלקוחות הפוטנציאלים שלכם מחפשים אבל בפועל, השיחות איתם לא מובילות לתיאום פגישות ולהגעה שלהם לפגישות, כדאי לבדוק מה אתם אומרים בשיחות האלה.

כמה מילים שהשימוש בהן יכול להוביל לתוצאות פחות טובות:

חינם

אם אתם רוצים למתג את המוצר שלכם כמוצר פרימיום אבל אתם מקשרים בינו לבין המילה חינם (גם אם מדובר רק בפגישה ראשונה חינם או שיחת חינם) אתם מוזילים ומורידים את הערך של המוצר שלכם מיידית. במקום לדבר על חינם, תציעו בונוס או הטבה לשירותים שלכם.

מחיר

זה נכון שצריך לשלם על שירותים ולשלם הרבה על שירותים איכותיים. אבל השיחה על מחירים, תמחור ועלות (וחשוב להדגיש שעלות היא גם לא מונח נכון כי עלות היא כמה עולה לנו לתת את השירות ולא כמה הלקוח משלם עבורו) הן מילים מרתיעות. יותר מזה, סביר להניח שרוב האנשים יחושו חוסר נוחות לדבר על הכסף ועל התשלום וזה ישפיע על השיחה עצמה.

במקום לדבר על מחיר, כדאי לדבר על השקעה. להשקעה יש תמורה ולכן ההוצאה מקבלת משמעות חיובית מיד.

בכנות

בכנות היא האחות של תאמין לי… היא יוצרת אוטומטית חוסר אמון ומעלה את השאלה האם עד עכשיו לא דיברת בכנות. זו מילה שכדאי להימנע ממנה גם בשיחות לא רשמיות.

הנחה

הנחה היא מילה שמורידה מהערך של המוצר. אם אני מבקש הנחה זה אומר שלא הבנתי את הערך שאני יכול לקבל מהשירותים או שאני לא חושב שהם מצדיקים את ההשקעה שלי או של הלקוח. לכן, במקום לדבר על הנחה אפשר לדבר על בונוסים, הטבה ובפועל - להציע תוכנית תשלומים נוחה יותר מאשר להוריד ממחיר השירותים.

פרילנסר

כשאנחנו אומרים שאנחנו פרילנסר אנחנו מנסים לדבר על עצמנו כעצמאיים. אולי אפילו חושבים שזה מצביע על מקצועיות או ניסיון כי אנחנו יכולים לעבוד בלי בוסים מעלינו. בפועל, הצד השני מפרש את המונח פרילנסר כלא רציני, חובבן, מי שלא עובד בתחום במשרה מלאה. במקום לדבר על פרילנסר עדיף לדבר על מומחה או עצמאי.

בעיה

גם אם המטרה של העסק שלנו היא לפתור את הבעיה של הלקוח שפנה אלינו, למילה בעיה יש קונוטציה שלילית שיכולה לגרום להתנגדות או להרגשה לא נוחה. במקום לדבר על בעיה עדיף לדבר על אתגר, קושי או מטרה ולא משהו שגורם להם להרגיש לא מספיק טובים.

ברור ש..

מה שברור לנו לא בהכרח (או יותר נכון, ממש לא) ברור לצד השני. השימוש במונח ברור ש, עלול לגרום ללקוח הפוטנציאלי להרגיש לא בסדר שהוא לא יודע ואולי אפילו להרגיש שאתם לא מי שיכול לעזור לו כי אתם לא מזהים את ההבנה והידע והוא צפוי להרגיש רגשי נחיתות במהלך הייעוץ. במקום להגיד ברור ש עדיף להגיד - זה אומר ש… לוודא שאתם מסבירים ולא יוצאים מתוך הנחה שכולם יודעים.

מושגים מקצועיים

הרבה פעמים מטפלים ויועצים, בעיני דווקא בשל חוסר ביטחון, משתמשים במושגים מקצועיים בשיחות. גם מושגים פשוטים ביותר יכולים להותיר את הצד השני בתחושה לא נוחה שהוא לא יודע דברים שכנראה אמור לדעת ובמקביל לגרום לו להירתע שגם בייעוץ שלכם אתם מתכוונים לדבר בשפה שלא תהיה לו ברורה.